[Inetum] Les bons commerciaux : une ressource (très) rare !

Inetum est une ESN (Entreprise de Services du Numérique) en très forte croissance. Leader des services et des solutions digitales, Inetum compte aujourd’hui 27 000 collaborateurs dans 26 pays. Avec 7000 recrutements à l’international dont près de 3000 prévus en France cette année, elle fait même partie des 10 entreprises françaises qui s’annoncent les plus actives sur le marché du recrutement ! Au sein du Groupe, les fonctions commerciales occupent naturellement une place essentielle…

Virginie Chevallard, Directrice du Recrutement, et Paul Doucet, Consultant Recrutement chez Inetum nous expliquent ainsi comment et pourquoi ils misent sur l’évaluation des soft skills lors des recrutements de tous les collaborateurs commerciaux du Groupe !

Absolument ! Parce que le groupe est en pleine dynamique et en fort développement. Le commerce est le nerf de la guerre et les talents commerciaux sont rares en raison d’une concurrence exacerbée pour les recruter. Tous les postes de la ligne commerciale sont clés pour notre organisation : les ingénieurs commerciaux juniors ou confirmés, les Business Managers, les directeurs commerciaux…

La culture du Groupe, liée au fait que nous sommes à la fois une entreprise agile et un grand groupe international, induit beaucoup de proximité, de liberté, de réactivité et d’innovation dans nos modes de fonctionnement. Nous cherchons donc des candidats à l’état d’esprit positif, entreprenants, pragmatiques, réactifs, ouverts, capables de s’adapter très vite, et que nous attirons avec cette promesse très concrète d’autonomie réelle et d’évolution rapide possible dans leur carrière. Nous fabriquons ainsi des parcours de carrière que chacun peut moduler pour créer son propre chemin quel que soit son métier de mission en mission, et selon ses appétences technologiques ou sectorielles.

Les soft skills sont vraiment l’essentiel du job commercial, et c’est aussi pourquoi nous utilisons désormais des questionnaires de tendances comportementales en appui de tous nos recrutements de commerciaux. Pour nous, l’agilité intellectuelle est une compétence clé par exemple, de même que la capacité de dépassement, mais aussi le sens du client, du service, la capacité à comprendre ses besoins pour mieux y répondre.

Nous avons longtemps utilisé les tests de manière ponctuelle, plutôt quand nous avions un doute sur un candidat, pour en préciser l’importance. Aujourd’hui, nous avons généralisé l’usage des tests PerformanSe, notamment Perf’Co, dans le cadre d’un entretien RH. Ils nous permettent d’évaluer les compétences commerciales et le savoir être des candidats afin de mieux objectiver nos processus de sélection et d’être une véritable aide à la décision. Le fait de modéliser des attendus sur une série de compétences clés a permis d’homogénéiser les approches au sein du Groupe, et nous assurent ainsi – pour l’ensemble des candidats retenus - d’un socle de soft skills clairement partagées.

En général, les résultats des tests modifient peu la perception que nous avons d’un candidat suite à un entretien, mais ils nous aident à préciser la représentation que nous pouvons nous en faire. Ils offrent ainsi la possibilité d’un échange ouvert et constructif avec le candidat. Du côté des managers, les résultats vont nous permettre de mieux définir, argumenter, communiquer sur les zones de vigilance et de progrès des candidats retenus, pour faciliter leurs intégrations. Et ils nous aident à leur proposer aussi des talents différents de ceux dont ils ont l’habitude… notamment pour les profils les plus juniors ou des profils qui ne viennent pas de l’IT !